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2019建材行業整體環境大降溫 家居門店如何轉型突圍

來自:www.wxtmo.com.cn日期:2019-03-21 17:27:21
2018年,全國規模以上建材家居賣場的銷售額是9661.6億元,同比漲5.32%。放到近幾年的情況看,這個數字少則7000多億,多則1萬多億。2019年的情況是,1月份617億,2月589.1億,與2018年同時期的銷售額相比,確實小幅下降。

但整個總量一直是比較可觀的,總量并不代表每一個微觀個體都好。蛋糕往往只是屬于少數人的,很多賣場的日子并不好過。即使業務非常不錯的家居賣場里,還是有部分門店門庭稀落,生意差到爆,每年都有關門停業撤場的。

要想扭轉局面,把生意做得紅火一些,需要解決的問題有很多,這里面就涉及到一個關鍵環節,就是賣場與門店的進化問題,單就門店來看,有兩種情況:

一個是品牌號召力不夠,開店的位置又比較偏,客人光顧得很少,該怎么轉型、突圍與進化?還有一種情況是生意現在還不錯,圈客能力比較強,在搶客中處于上風,但是增速也在放緩,受到了其他渠道的沖擊,又該如何進化?

大材研究創始人鄧超明認為,路其實已經擺在大家面前了,也有數支先頭部隊先行一步,比如歐派探索整裝大家居門店、尚品宅配的超集店、曲美跟京東聯手推動的Living Mall與時尚生活體驗館等,都是典型的案例。

有些成效是非常顯著的,有些還剛露出苗頭,萌芽待長,比如智慧門店,據大材研究的不完全統計,目前差不多有15家左右的家居企業,在推行試點智慧門店,這自然是好現象。

總的來看,鄧超明認為,家居門店目前有六個轉型進化的方向,值得思考和探索。

1、老板個人的轉型:從老板或某幾個骨干的單兵作戰,轉變為團隊作戰,拿出誠意招才,訓練團隊,推動人才專業化。

什么叫誠意,不是你口頭給很多許諾,畫個大餅,讓大家憧憬就行,而是要拿出表現來,落實到數字上來,比如給多少薪酬、業績提成的比例,還有職業上升的空間等等。當然,老板的打單能力也很重要,如果手上有幾個骨干銷售,一般還能確保幾年時間內不至于落敗。

但你有能人,別的商家也有,關鍵有些人還擁有一支成建制的團隊跟你拼,能夠提供系統的服務,優勢就更明顯。打不了幾回合,你就會敗下陣來。

2、公司化運營:哪怕你只有一個店,只有幾個員工,也可以向公司化運營靠攏,建立一套容易操作的經營管理體系,把激勵制度拿出來,讓大家看到明確的方向和回報。

最好分成幾支小組,讓比較牛的人去帶隊。把向上努力的氛圍營造起來,人人爭上游,員工士氣高漲,這盤棋就下活了。 有些老板,覺得自己就是制度,今天這樣想,明天那樣辦,有時候還反悔之前的決定。這樣下去,不可能上臺階。

3、從促銷爭奪市場,轉變為依靠綜合能力獲取和留住客戶。什么是綜合能力?設計、產品、服務等等,一套體系,顧客進店能享受到免費的量尺與設計服務;成交后整個過程都有人主動跟進,不用擔心找不到人。

有了一套體系,每天每周總結經驗、分析問題的時候,就可以一個環節一個環節地評估,找出存在問題的那些環節。促銷肯定少不了,但只是弄點優惠,發點傳單,肯定不行的。要用好聯盟促銷、交房小區促銷、配合廠家的主題活動爆破營銷等。

促銷配合創意、親子活動、門店活動等,效果會更好一些。大材研究創始人鄧超明認為,這就要我們重新認識促銷,思路要優化,視野要打開,重建促銷模式。

4、門店主動學習和自我迭代,適應新環境的變化,采用新的獲客與留客工具主動營銷,開拓新渠道,建立新的渠道結構。

先看看自己都用了哪些營銷方式?現在消費者有變化,營銷方式也在變,別老守著以前的三板斧。跳出自己的舒適區,主動探索那些剛剛冒出頭的渠道與營銷方式。

我們會看到,有些行業里,靠著抖音把生意做得風生水起。還有些企業,把微信群玩得爐火純青,源源不斷地簽單。與時俱進,看到這四個字,想必你會覺得它是多么親切。主動提供新的服務,既要完善原來的服務體系與方式,還要想辦法往里面裝新的東西,一些微創新往往能收獲意想不到的效果。

比如別人把地板安裝完就走了,你能不能幫著把業主家里清掃一下。別家都是工人送貨,你能不能把對接客戶的銷售派過去,親自跟到家里,合個影,業主說不準會曬單。

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